6 Consejos de Llamadas en Frío - Como Mejorarlas
Mejora tu nivel de cierre con estos 6 pasos de llamadas en frío
El proceso de las llamadas en frío (Cold Calling en Inglés) puede ser frustrante y difícil. Ya sea que lo haga en persona o por teléfono, puesto que, su trabajo es preparar a un cliente potencial. Este proceso puede ser extremadamente difícil, especialmente si no tienes experiencia.
Los consejos que mostraré a continuación son para hacer llamadas en frío y harán que este proceso sea mucho más fácil para usted o sus agentes de ventas.
Aquí hay 6 consejos de llamadas en frío para ayudar a mejorar su nivel de cierre:
- Enfoque todas sus preguntas en su cliente, no en usted mismo.
- Planifique todas sus preguntas por adelantado (defina los pasos de un cierre).
- No abrume a su prospecto durante la primera reunión.
- No intente vender en su primera llamada en frío.
- Mantenga a su prospecto relajado y enganchado.
- Averigüe las necesidades de sus prospecto.
1. Enfoque todas sus preguntas en su cliente, no en usted mismo.
En su contrato inicial con el prospecto, centre toda su atención y sus preguntas en el prospecto.
No hables de quién eres y qué haces, ni de tu compañía ni de ninguna otra compañía u ofertas.
Recuerda, se trata de ellos y no de ti. La venta centrada en el cliente es una venta profesional y eficaz. Usted solo está vendiendo profesionalmente cuando está hablando con su cliente sobre sus deseos y necesidades.
2. Planifique todas sus preguntas con anticipación
¡Más información le conseguirá más ventas!
En las llamadas en frío, cuanta más información puedas obtener más fácil le resultará calificar al cliente potencial y luego realizar una venta.
Aquí es donde el cuestionamiento es tan importante. Puesto que sus preguntas deben ser pensadas cuidadosamente de antemano y organizadas en una secuencia lógica, desde las más generales hasta las más específicas. Esto se define antes de las llamadas y depende mucho de su servicio o producto.
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base de datos para call center3. No abrume a su prospecto durante la primera reunión
Cuando se está “marcando en frío” a un prospecto por primera vez, una estrategia es pretender que llama a un amigo.
Lo que esto significa es que usted no llevara su ropa de vendedor, maletín o contratos. Solo lleva su ropa casual para una salida de amigos. Lo cual le ayudara a conversar más personalmente y relajado. Si el prospecto está interesado y quiere una presentación y más información, siempre puede ofrecerlo. Pero, cuando usted entra sin su porte de vendedor, reduce el estrés de la resistencia inicial de ventas y hace que el prospecto se relaje y se abra más pronto a usted.
Una vez que usted tiene una respuesta positiva de un prospecto a su pregunta inicial, entonces le hace preguntas sobre su negocio, su mercado, su presupuesto, y así sucesivamente. Muy a menudo, la gente le dará toda esta información a cambio del beneficio que usted prometió en su pregunta inicial.
Para obtener las respuestas a estos problemas de su prospecto, haga preguntas como las que aparecen en estos guiones de llamadas en frío a continuación:
Preguntas a Negocios Para Llamar en Frío:
- “¿Qué tan frecuente ordena (producto) para su negocio?”
- “¿Cuándo piensa realizar su próxima compra de (producto)?”
- “Si pudieras eliminar tus mayores problemas en tu negocio o mercado, ¿cuáles serían los primeros 2-3?”
- “Me gustaría programar una reunión con usted en persona para discutir las necesidades de su negocio y cómo mi producto le beneficiará. ¿Qué te parece el lunes a las 10am?”
Preguntas a Particulares Para Llamadas en Frio:
- “¿Le gustaría ahorrar en su factura de (servicio)?”
- “¿Qué es lo que le impide iniciar con un plan de (servicio)?”
- “¿Sabe de los beneficios de (producto)?”
- “¿Puedo programar una muestra gratuita de nuestro (producto) cuando podría agendar una cita con usted?”
Siempre recuerde, que las llamadas en frío y las ventas en general, deben ser muy personales. Usted debe enfocarse en las necesidades de sus clientes individualmente. Ya que cada caso es diferente y le abrirá varias puertas para entrar con el cierre.
Así es como usted construye relaciones con sus clientes y tiene largas relaciones de ventas por venir. El uso de scripts para llamar en frío típicos, puede hacer que la llamada se sienta menos personal y esto es algo que usted quiere evitar.
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Ver Planes4. No Intente Vender En Su Primera Llamada
En su primera llamada, nunca debe intentar vender ni mucho menos pensar en cierres.
Concéntrese en la recopilación de información, al menos que usted esté vendiendo algo barato que requiere poco pensamiento, sino tome nota y dígales que volverá con ellos. Especialmente si no tiene el nombre del prospecto, usted puede hacer preguntas de descubrimiento.
Ejemplos de Preguntas para Descubrir el Nombre de un Prospecto:
Vendedor: “¿Hola se encuentra Martin?”
Cliente: “No”
Vendedor “¿Disculpe con quien hablo?”
Cliente: Habla con Juan.
Vendedor: Juan creo que tengo numero equivocado, gracias..
Consiguiendo esta valiosa información ya puede ir registrando en su base de datos de personas hispanas que puede estar en formato de hoja de excel o sistema CRM y llamar en otra ocasión. Ahora si no desea colgar y quiere persistir con la llamada desde este punto también lo puede hacer.
“¿Juan, disculpe la llamada pero de pronton a usted le puede servir mis servicios..?”
…Sigue con las preguntas de tu guion.
Enfóquese en construir la relación y en dar la impresión de ser amigable, gentil y no amenazante.
5. Mantenga relajado a su prospecto
Cuanto más tiempo permanezca relajado su prospecto y cuanto más se abra con usted, más probable será que se haga la venta a largo plazo.
Si estás llamando por teléfono, relajarse le ayudará a ser mucho más personalizado en cada una de sus llamadas de ventas.
6. Averigüe las necesidades de su prospecto
Con cada cliente hay un beneficio clave que desencadenará el deseo de compra y hará que el cliente compre su producto o servicio.
Al mismo tiempo, existe un temor o duda clave que impedirá que el cliente compre. Su trabajo inicial en su primera llamada en frío con sus prospecto, y la clave para calificarlos, es averiguar exactamente qué beneficio hará que este cliente le compre, y exactamente qué miedo o duda podría impedirle la venta.
SUGERENCIA: No tenga miedo de preguntar más. "Preguntar" es la palabra mágica para el éxito de ventas en las llamadas en frío.
Usted puede incluso decir, “Sr. prospecto, lo que hemos encontrado es que siempre hay un beneficio clave o una razón importante por la que una persona compraría nuestro producto o servicio. ¿Qué podría ser para ti?”.
Si eres abierto, honesto, genuino y preguntas por curiosidad te sorprenderás de las respuestas que escucharás. Los prospectos después le darán toda la información que necesita para hacer la venta.
La clave para ti es preguntar.
Sigue estos 6 consejos de llamadas en frío para ayudar a máximizar sus ventas, generar mejores prospectos y crear relaciones duraderas con tus clientes. ¿Cómo fue tu primera llamada? Únase a la conversación en los comentarios.
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