Pasos para estructurar tus llamadas de ventas
los pasos para estructurar tus llamadas de ventas
A menudo, los representantes de ventas se quedan ciegos cada vez que participan en una llamada de ventas con un cliente potencial. No saben cómo estructurar una llamada. Es por eso que cerrar tratos resulta ser una tarea cuesta arriba. Es por ello que te contamos cuales son esos importantes pasos para estructurar tus llamadas de ventas.
Inicialmente debemos saber que es que en una llamada de ventas de cualquier tipo, sea llamada en frío, descubrimiento, seguimiento o cierre requiere una ruta planificada previamente para así demostrar seguridad plena al cliente.
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¿Qué es el mapeo de llamadas?
El mapeo de llamadas es una ruta que desea que tome su llamada para llegar a su destino (objetivo). Esta ruta consta de diferentes puntos de conversación cruciales (paradas) a lo largo del camino.
Pasos a seguir para una venta efectiva
1. Investigue a su prospecto
Necesita la información del cliente potencial para asignar la llamada que desea. Así que investigue sobre ellos, su empresa, proveedores/soluciones actuales y necesidades.
¿Dónde están estos detalles? Utilice herramientas de enriquecimiento de clientes potenciales, proveedores de datos B2B, documentos comerciales, blogs de la industria, perfiles de redes sociales y revistas.
Cabe destacar que en una llamada de ventas exitosa se debe captar y mantener la atención del prospecto en los primeros 30 a 60 segundos. No trate de venderles todavía, o terminarán esa llamada en un enfado. No obstante, debes usar los conocimientos y los datos recopilados, así que elabore un excelente argumento de venta. Asegúrese de que sea breve y al grano. Finalmente, define un objetivo específico para la conversación. Utilice los datos y la información que recopiló puesto que el tiempo es precioso tanto como el de ellos y el tuyo. Así que no lo desperdicies.
2. Crear urgencia
Desea que el prospecto calificado actúe sin demora. Así que dígales que su oferta casi se está agotando. Hay muchas formas de crear urgencias en el proceso de venta:
- Alfa limitada
- Próximas subidas de precios
- Hazles una oferta que no puedan rechazar
- Temporizadores de cuenta regresiva
- Use preguntas para enfocar al prospecto en el costo de retrasar una decisión de compra
- Aproveche la estacionalidad
Así que elija lo que sea más apropiado para su cliente potencial.
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3. Genere confianza
Su llamada de ventas debe estar enfocada en el cliente: dígales cómo el producto puede beneficiarlos. No seas insistente. Genere confianza y estará más cerca de cerrar el trato.
4.Solicite el cierre
Planifique una llamada a la acción (CTA). No desea enfrentar una tarea cuesta arriba durante la próxima llamada.
Vale la pena señalar que la primera llamada no está destinada a cerrar el trato. Llegará ese momento. En cambio, desea que su cliente potencial calificado dé el siguiente paso.
Pregúnteles si pueden aceptar dar ese paso. Por ejemplo:
- ¿Cuándo podemos conectarnos de nuevo?
- ¿Podemos encontrarnos cara a cara?
Y luego configure la fecha y la hora en ese mismo momento en la llamada juntos.
5.Maneje las objeciones de ventas
La mayoría de los prospectos no morderán los lanzamientos de inmediato. Espere que planteen preguntas e inquietudes sobre su producto o servicio. Es una obviedad. Pero los representantes de ventas responden a estas objeciones sobre la marcha. Eso es un error costoso.
Estas son algunas de las preocupaciones que puede esperar:
- no tengo dinero
- no tengo tiempo
- Nuestra empresa no necesita esto.
- Sus precios son demasiado altos
Incluya sus mejores respuestas a cada una de esas preocupaciones. Tres oraciones (por respuesta) son suficientes. Pida a varias personas que revisen las respuestas y den su opinión. Asegúrese de que los miembros de su equipo de ventas tengan las respuestas al alcance de la mano.
Los mejores vendedores crean claridad tanto para ellos como para el prospecto al enfocarse en lo que es esencial. Es por eso que el mapeo de llamadas es importante. Finalmente hacer llamadas de ventas puede ser una forma muy efectiva de impulsar el negocio. Ya que un representante de ventas de cualquier experiencia puede utilizar los pasos mencionados para aumentar las posibilidades de éxito de la empresa.
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